Um die richtige Neukundengewinnungs-Strategie für dich zu entwickeln, musst du die Themen wie, strategische Klarheit, Kunden kaufen erst nach dem 5.-10. Kontakt, Zielgruppen-Definition, Zielgruppen-Analyse, Kunden-Avatar, Hot-Buttons, Angebots-Treppe, Alleinstellung entwickeln, dein Kunden-Versprechen, analysieren und umsetzen, verstehen.
Ich führe dich hier in die Thematik ein und helfe dir die Relevanz aufgezeigten Punkte für die Entwicklung einer Strategie zu verstehen.
Ohne eine klare Strategie wird man ineffizient, weiß man nicht welche Parameter zum Erfolg bzw. Misserfolg geführt haben und hat auch keinen Hebel, seine Strategie zu optimieren - da ja keine Strategie vorhanden ist. Bei der strategischen Klarheit geht es um diese 5 nachfolgenden Fragen zur Zielgruppe, zu den Entscheidern, zum Angebot, zu deinem Ziel und deinem Budget, die du dir stellen musst.
Wer ist die Zielgruppe?
Wer sind die Entscheider?
Was biete ich wann und wie an?
Welche Ziele will ich erreichen?
Welches Budget steht mir zur Verfügung?
Wenn du die Fragen aus dem stegreif beantworten kannst, bist du auf dem richtigen Weg. Falls nicht, dann solltest du an deiner strategischen Klarheit arbeiten.
Desweiteren gibt es noch vier Themen, die dich bei deiner Strategie unterstützen bzw. auf die du nicht verzichten solltest.
Digitale System: Hast du ein digitales System aufgebaut, dass dich bei der Erfüllung deiner Aufgaben unterstützt?
Sichtbarkeit & Bekanntheitsgrad: Bist du für deine Zielgruppe sichtbar und gilst du bei ihr als Experte?
Kundengewinnungssystem: Hast du ein System aufgebaut, mit dem du kontinuierlich Kunden automatisiert gewinnst?
Verkaufsprozess: Ist dein Verkaufsprozess digitalisiert, um automatisiert Umsätze zu generieren?
Analysiert wurde von Dr. Jeffrey Lant, nach welchem Kontakt Kunden kaufen. Resultat war, dass Kunden mehrfach angesprochen werden müssen, um zu kaufen. Die Tatsache ist, dass bei dem 1. Kontakt nur 2% der Verkäufe realisiert werden, aber 44% der Verkäufer bereits bei dem ersten Nein vom Kunden aufgeben. Zusätzliche 3% der Verkäufe entstehen beim 2. Kundenkontakt, jedoch erhöht sich die prozentuale Anzahl der Verkäufer die nach dem 2. Nein vom Kunden aufgeben auf 66%.
5% der Kunden kaufen nach dem 3. Kontakt und 80% der Verkäufer geben nach dem 3. Nein vom Kunden auf. Nach dem 4. Kontakt kaufen weitere 10% der Kunden, jedoch geben unglaubliche 92% der Verkäufer beim 4. Nein auf. Wenn diese jetzt gewusst hätten, dass sie kurz vor dem Ziel standen, aber zu früh aufgegeben haben, dann wäre dies sehr ernüchternd.
Das wertvolle Wissen, dass 80% der Verkäufe zwischen dem 5. bis 10. Kundenkontakt stattfinden, führt zum Erfolg. Doch das probieren bzw. wissen nur 8% der Verkäufer. Mit dieser Feststellung musst du unbedingt deine Strategie anpassen, wie du Kunden ansprichst und sie mindestens 5 mal kontaktieren.
Je nach dem in welchem Bereich du unternehmerisch tätig bist, also ob B2B (business-to-business) oder B2C (business-to-customer), ergeben sich andere Zielgruppen-Definitonen. Bei B2B geht es um Klassifikationen, wie Eigenschaften deiner Zielgruppe, Firmengröße, Branche, Firmentyp und Mitarbeiteranzahl. Bei B2C vorangig um den Standort, Beruf, Familie, Beziehungsstatus, Interessen und die Finanzen deiner Zielgruppe.
Wichtig ist sich klar zu werden, wer die Entscheider und Ansprechpartner meiner Zielgruppe sind. Beispielsweise sind es Inhaber, Geschäftsführer, Vorstand, IT-Leiter, Personalleiter oder Vertriebsleiter. Erst bei einer ausreichend definierten Zielgruppe kann fokusiert analyisert und optimiert werden.
Bei der Zielgruppen-Analyse können verschiedene Zielgruppen miteinander verglichen werden. Auch liefert diese Analyse eine Einschätzung, wie erfolgsversprechend eine Zielgruppe tatsächlich ist. Es geht dabei um folgende 5 Themen:
Problem: Gibt es bei deiner Zielgruppe einen Bedarf, welchen du mit deinem Angebot befriedigen kannst. Wie stark ist dieser Bedarf ausgeprägt und handelt es sich um einen Wachstumsmarkt?
Profit: Kann sich deine Zielgruppe dein Angebot für ihre Problemlösung leisten? Ist die Nische groß genug und gibt es Potential für wiederkehrenden Umsatz?
Wettbewerb: Kannst du dich in dem Umfeld als Experte positionieren? Wie stark ist der Wettbewerb in der Nische? Kannst du das Problem besser, günstiger oder schneller lösen als der Wettbewerb?
Zugang: Wie leicht kannst du die Zielgruppe erreichen? Ist die Zielgruppe über Social-Media erreichbar? Gibt es Partner, Medien, Vereine, Verbände und Gruppen?
Leidenschaft: Du brauchst ein Thema, das dich langfristig glücklich macht. Brennst du für das Thema deines Angebots? Bereitet dir die Zielgruppe langfristig Freude und fällt dir der Umgang mit der Zielgruppe leicht?
Beantworte diese Fragen und vergib eine Bewertung wie stark jeweils die Ausprägung ist. Am Ende kannst du die Summen deiner Zielgruppen-Analysen vergleichen und für dich die geeignetste Zielgruppe auswählen.
Der Kunden-Avatar ist eine anschauliche Darstellung der Personen deiner Zielgruppe anhand von demografischen und psychografischen Daten. Er hilft dir zielgerichteter auf deine Zielgruppe einzugehen und ihre Bedürfnisse zu decken. Auch hilft dir dies eine gute Übersicht über deine wichtigsten Daten deiner Zielgruppe zu erhalten.
Demografische Daten, wie Alter, Geschlecht, Beruf, Funktion, Rolle, Standort, Sprache, Firma/Branche, Firmentyp, Beziehungstatus, Kinder/ Alter der Kinder, Finanzen, Eigenheim etc. Diese demografischen Daten helfen die relevantesten Eigenschaften herauszufinden und angepasster auf deine Zielgruppe einzugehen.
Psychografische Daten, wie Interessen, Hobbies, Sport, Gewohnheiten, Events zu denen deine Zielgruppe geht oder in welchen Communities sie unterwegs ist.
Die demografischen und psychografischen Daten zusammen mit den Entscheidern und Ansprechpartnern deiner Zielgruppe, geben dir die notwenige Klarheit in der Angebotserstellung.
Die Hot-Buttons deiner Zielgruppe dienen dazu die Kommunikation mit der Zielgruppe mit relevanten Themen zu ermöglichen. Finde heraus welche Themen relevant für deine Zielgruppe sind. Je präziser die Hot-Buttons bekannt sind, desto einfacher kann man sich darauf ausrichten und desto relevanter wird der Inhalt für deine Zielgruppe. Dies führt zwangsläufig auch zu mehr Resonanz. Welche Probleme, Herausforderungen und Unzufriedenheiten hat dein Kunden-Avatar. Welche möglichen negativen oder positiven Konsequenzen ergeben sich bei ihm. Welche Wünsche, Ziele, Ergebnisse und Träume hat dein Kundenavatar.
Nachdem du deine Zielgruppe kennst, sie analysiert hast, deinen Kunden-Avatar erstellt und die Hot-buttons der relevanten Themen herausgefunden hast, kannst du mit der Erstellung deines zielgerichteten Angebots beginnen. Dabei hat sich die Angebotstreppe bewährt. Fange mit einem kostengünstigen Einstiegs- bzw. Kennenlernangebot an. Der Kunde muss somit nicht viel investieren und lernt dich erstmal kennen. Steigere den Nutzen und die Kosten für dein Hauptangebot als Stufe zwei. Für sehr interessierte Kunden bietest du ein höherpreisiges Premiumangebot an. Für deine Stammkunden hast du in der vierten Stufe ein nochmals stärkeres Nutzen- und mit höheren Investitionen vom Kunden -orieniertes Betreuungsgebot.
Somit steigt von jedem Angebot sowohl die Kosten aber auch der Nutzen für den Kunden. Dabei solltest du die Angebote nacheinander anbieten und nicht gleichzeitig, da du sonst deinen Kunden überforderst.
Mit deinem Angebot bietest du für deinen Kunden eine Systemlösung an, wie er aus einem Ist-Zustand A in den Soll-Zustand B geführt wird. Der Weg von A nach B ist dein Angebot. Teile den Weg in mehrere Teilschritte auf. Dies ergibt eine Systematik und der Kunde weiß, wie du ihn Schritt-für-Schritt an sein Ziel bringst. Als Veranschaulichung erstelle am besten eine Infografik. Diese Grafik, in der du die Methodik deines Angebots zeigst, kannst du als Alleinstellungsmerkmal verwenden. Somit hat jeder Teilschritt spezifische Inhalte und liefert einen Beitrag um an das Ziel vom Kunden zu gelangen. Der Vorteil ist, je besser der Kunde versteht, wie du ihn unterstützt, desto bereiter wird er auch den Preis dafür akzeptieren.
Es gilt, ist der Kunde nicht bereit den Preis zu akzeptieren, dann hat er deine Leistung nicht verstanden. Du müsstest deshalb mehr Aufklärungsarbeit leisten.
Bei deinem Kundenversprechen gibst du in einem Satz wider was du für den Kunden tuest. Dabei verwendest du die Zielgruppen-Bezeichnung, die Hot-Buttons und gibst das Ergebnisversprechen.
Beispielsweise sehe ein Kundenversprechen so aus:
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Du benötigst das Kundenversprechen klar ersichtlich auf deiner Webseite, auf Social-Media, in der Leadgenerierung etc. Damit gelingt es bei deinen Kunden Interesse zu wecken und es ist klar ersichtlich was dein Angebot ist.
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